MAKALAH MANAJEMEN
PEMASARAN
MENGANALISIS
PASAR BISNIS
Di susunoleh:
Anipah
Mutiara Ramadhanti
Silpianah
Sandi Permana Putra
4j-Akuntansi
SEKOLAH
TINGGI ILMU EKONOMINBINA BANGSA BANTEN
JL.RayaSerang
– Jakarta Km.03 No.1B (Pakupatan) Tlp. 0254-220158 SerangBanten
BAB
I
PENDAHULUAN
1.1. Latar
Belakang
Pasar bisnis terdiri dari semua
organisasi yang memperoleh barang dan jasa yang digunakan dalam memperoduksi
barang dan jasa lain yang dijual, disewakan, atau dipasok kepada pihak lain.
Industri utama yang membentuk pasar
bisnis adalah pertanian, kehutanan, dan perikanan; pertambangan, perusahaan
manufaktur, konstruksi, transportasi, komunikasi, sarana umum, perbankan,
keuangan, dan asuransi, distribusi serta jasa lain.
Semakin banyak uang dan jenis produk
yang terlibat dalam penjualan ke para pembeli bisnis dibandingkan penjualan ke
para pembeli konsumen.
Dalam pasar bisnis akan timbul
persaingan dengan banyaknya produsen-produsen yang menawarkan produk barang dan
jasa yang mereka hasilkan kepada para konsumen. Persaingan dalam dunia bisnis
semakin semarak dalam dewasa ini, pemasaran global membuat
perusahaan-perusahaan harus berusaha bagaimana mampu bersaing dengan perusahaan
lain yang menjadi pesaingnya.
Dengan adanya persaingan dalam pasar
bisnis maka setiap perusahaan akan melakukan langkah-langkah dalam melakukan
proses produksi dalam menghasilkan suatu barang dan jasa yang berkualitas dan
bermutu sehingga dapat menarik minat dan keinginan para konsumen untuk
memilikinya.
1.2.
RUMUSAN MASALAH
Dalam
makalah ini akan diuraikan beberapa materi atau pokok bahasan untuk menjawab
beberapa pertanyaan-pertanyaan berikut ini :
1.
Apa yang disebut pasar bisnis, apa bedanya dengan pasar konsumen ?
2.
Situasi pembelian yang bagaimana yang dihadapi para pembeli organisasi ?
3.
Siapa yang ikut serta dalam proses pembelian bisnis ke bisnis ?
4.
Bagaimana proses pembelian dan tahapan-tahapan nya ?
5.
Bagaimana cara pembeli kelembagaan & badan pemerintah melakukan pembelian ?
BAB II
PEMBAHASAN
2.1. DEFINISI PASAR BISNIS
Pasar bisnis ( business market )
terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan barang dan jasa yang digunakan
untuk memproduksi produk atau jasa lain yang kemudian dijual, disewakan, atau
dipasok ke organisasi lain. Industri utama yang termasuk di dalam pasar bisnis
adalah pertanian, perhutanan dan perikanan; pertambangan; manufaktur;
konstruksi; transportasi; komunikasi; utilitas publik; perbankan; keuangan; dan
asuransi; distribusi; serta jasa.
Dibandingkan pasar konsumen, pasar bisnis biasanya
mempunyai pembeli yang lebih sedikit namun lebih besar. Hubungan
pelanggan-pemasok yang lebih dekat, dan pembeli yang lebih terkonsentrasi
secara geografis. Permintaan dalam pasar bisnis diturunkan dari permintaan di
pasar konsumen dan berfluktuasi tergantung siklus bisnis. Meskipun demikian,
total permintaan untuk banyak barang dan jasa bisnis dapat dikatakan tidak
elastis terhadap harga. Pemasar bisnis harus menyadari peran pembeli
profesional dan pihak yang mempengaruhi mereka, perlu dilakukannya telepon
penjualan, dan arti penting pembelian langsung, keuntungan bagi kedua belah
pihak, dan penyewaan jangka panjang ( leasing ).
Contoh Pasar Bisnis :
Dalam proses produksi dan penjualan sepatu, penyalur
kulit sepatu mentah harus menjual kulit mentah ke penyamak, lalu penyamak
menjual kulit sepatu yang sudah disamak kepada pabrik sepatu, lalu pabrik
sepatu menjualnya kepada pedagang grosir, kemudian pedagang grosir menjual
sepatu kepada pengecer, hingga pada akhirnya pengecer menjual ke konsumen.
Pemasar bisnis menghadapi banyak tantangan yang sama
dengan yang dihadapi pemasar konsumen. Lebih khususnya, memahami pelanggan
mereka dan apa yang mereka hargai merupakan hal yang sangat penting bagi
keduanya.
Meskipun demikian, pemasar bisnis mempunyai beberapa
karakteristik yang sangat berlawanan dengan karakteristik pasar konsumen :
- · Pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar
- · Hubungan pemasok-pelanggan yang erat
- · Pembelian profesional
- · Pengaruh pembelian berganda
- · Panggilan penjualan berganda
- · Permintaan turunan
- · Permintaan inelastis
- · Permintaan yang berfluktuasi
- · Pembeli yang terkonsentrasi secara geografis
- · Pembelian langsung
2.2. Situasi Pembelian
Pembeli bisnis harus memutuskan banyak hal sebelum
melakukan pembelian. Jumlahnya tergantung pada situasi pembelian: kompleksitas
masalah yang dihadapi, seberapa baru persyaratan pembelian, jumlah orang yang
terlibat, dan waktu yang diperlukan. Ketiga jenis situasi pembelian ini adalah
pembelian kembali langsung, pembelian kembali modifikasi, dan tugas baru.
Pembelian Kembali Langsung
Dalam pembelian kembali langsung, departemen
pembelian memesan kembali persediaan seperti persediaan kantor dan bahan kimia
curah secara rutin dan memilih pemasok dari daftar yang telah disetujui.
Pembelian kembali Modifikasi
Pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk,
harga, kebutuhan pengiriman,atau syarat lain. Pembelian kembali modifikasi
biasanya melibatkan peserta tambahan daari kedua belah pihak. Pemasok dalam
menjadi gugup dan ingin melindungi akunnya. Pemasok luara melihat peluang untuk
mengajukan penawaran yang lebih baik guna mendapatkan bisnis.
Tugas Baru
Pembeli membeli produk atau jasa untuk pertama
kalinya ( bangunan kantor, sistem keamanan baru ). Semakin besar biaya atau
resikonya, semakin besar jumlah peserta dan semakin besar pengumpulan informasi
mereka-dan karena itu semakin lama waktu yang diperlukan untuk mengambil
keputusan.
2.2.1. Peserta
Proses Pembelian Bisnis
Agen pembelian berpengaruh besar dalam situasi
pembelian kembali langsung dan pembelian kembali modifikasi, sedangkan personel
departemen lain lebih berpengaruh dalam situasi pembelian baru. Personel
engineering biasanya mempunyai pengaruh dalam komponen produk, dan agen
pembelian berperan utama dalam pemilihan pemasok.
2.2.2. Pusat
Pembelian
Unit pengambilan-keputusan dari organisasi pembelian
sebagai pusat pembelian. Pusat pembelian terdiri dari “semua individu dan
kelompok yang berpartisipasi dalam proses dalam pengambilan keputusan
pembelian, yang memiliki bebrapa tujuan yang sama berikut risiko yang timbul
dari keputusan tersebut”. Pusat Pembelian meliputi semua anggota organisasi
yang memainkan proses keputusan pembelian yaitu :
1.
Pencetus
( Iniator ) Pengguna atau orang lain dalam
organisasi yang meminta pembelian sesuatu
2.
Pengguna
( User ) Mereka yang akan menggunakan produk atau jasa
3.
Pihak
yang mempengaruhi ( Influencer) Orang yang mempengaruhi keputusan pembelian,
seiring dengan membantu mendefinisikan spesifikasi dan menyediakan informasi
untuk mengevaluasi alternatif-alternatif. Personel teknis adalah Influencer
yang sangat penting
4.
Pengambilan
keputusan ( Decider ) Orang yang memutuskan persyaratan produk dan pemasok
5.
Pemberi
persetujuan ( Approver ) Orang yang mengotorisasikan tindakan yang direncanakan
oleh pengambilan keputusan atau pembelian
6.
Pembeli
( Buyer ) Orang yang mempunyai otoritas resmi memilih pemasok mengatur syarat
pembelian. Pembeli dapat membantu menyusun spesifikasi produk, tetapi mereka
memainkan peran utama dalam memilih vendor dan bernegoisasi. Dalam pembelian
yang lebih rumit, pembeli bisa melibatkan manajer tingkat tinggi
7.
Penjaga
gerbang ( Gatekeeper ) Orang yang
mempunyai kekuatan untuk mencegah penjual atau informasi agar tidak menjangkau
anggota pusat pembelian. Misalnya, agen pembelian, resepsionis, dan operator
telpon dapat mencegah wiraniaga agar tidak menghubungi pengguna atau pengambil
keputusan.
2.2.3. Pengaruh
Pusat Pembelian
Pusat pembelian biasanya meliputi beberapa peserta
yang mempunyai minat, otoritas, status dan persuasivitas yang berbeda dan
kadang-kadang kriteria keputusan yang sangat berbeda. Misalnya personel
engineering mungkin ingin memaksimalkan
kinerja produk; personel produksi mungkin menginginkan kemudahan penggunaan dan
realibilitas pasokan; personel keuangan berfokus pada ekonomi pembelian; bagian
pembelian mungkin berkepentingan dengan biaya operasi dan penggantian; pejabat
serikat pekerja mungkin menekankan isu keamanan.
Pembeli bisnis juga mempunyai motivasi, persepsi,
dan preferensi pribadi yang dipengaruhi oleh usia, penghasilan, pendidikan,
posisi pekerjaan, kepribadian, sikap terhadap risisko, dan budaya pembeli ada
yang “sederhana”, pembeli “ahli dibidangnya”, pembeli yang “menginginkan yang
terbaik”dan pembeli yang “ingin segala sesuatunya beres”. Beberapa pembeli yang
lebih muda dan berpendidikan tinggi merupakan ahli komputer yang melakukan
analisis mendalam terhadap proposal kompetitif sebelum memilih pemasok. Pembeli
lain adalah “jagoan” gaya lama yang membuat sesama penjual saling bersaing, dan
dibeberapa perusahaan.
2.2.4. Penentuan
Target Pusat Pembelian
Dalam membidik usaha mereka dengan tepat, pemasar
bisnis harus mengetahui : siapa peserta utama dalam pengambilan keputusan yang
mereka pengaruhi? Sejauh apa pengaruh mereka? Apa kriteria evaluasi yang mereka
gunakan?
Perhatikan contoh berikut ini :
Suatu perusahaan menjual baju
operasi sekali pakai dari serat alami ke rumah sakit. Personel rumah sakit yang
berpartisipasi dalam pengambilan keputusan pembelian ini meliputi wakil
presiden pembelian, administrator ruang operasin dan dokter bedah. Wakil
presiden pembelian mengannalisis apakah rumah sakit harus membeli baju sekali
pakai atau baju yang dapat digunakan kembali. Jika hasil analisis itu adalah
lebih baik baju sekali pakai, maka administrator ruang operasi akan membandingkan
daya serap, kualitas antiseptik, rancangan, serta biaya dan biasanya membeli
merek yang memenuhi syarat fungsional dengan biaya terendah. Dokter bedah
mempengaruhi keputusan ini secara rektroatif dengan melaporkan kepuasan mereka
terhadap merek tertentu.
Pemasar bisnis tidak selalu tahu
persis jenis dinamika kelompok yang terjadi sepanjang proses pengambilan
keputusan. Penjual kecil berkonsentrasi untuk menjangkau influencer kunci.
Penjual besar melakukan multilevel yang mendalam untuk menjangkau peserta
sebanyak mungkin dan perusahaan pun harus mengandalkan program komunikasi
perusahaan mereka untuk menjangkau pengaruh pembelian yang tersembunyi serta
terus memberikan informasi kepada pelanggan yang sudah ada.
2.2.5. Proses
Pembelian atau Pengadaan ( Procurement )
Pada prinsipnya, pembeli bisnis berusaha mendapatkan
paket manfaat tertinggi ( ekonomi, teknik, jasa, dan solusi ) ditinjau dari
sudut pandang biaya penawaran pasar. Tugas pemasar adalah membuat penawaran
menguntungkan yang menghantarkan nilai pelanggan yang unggul kepada pembeli
sasaran. Keragaman pemasok adalah suatu keuntungan yang mungkin tidak ada
harganya.
2.2.6. Persepsi
Departemen Pembelian
Dimasa lalu, departemen pembelian menduduki posisi
yang rendah dalam hierarki manajemen, kerasnya persaingan saat ini membuat
menyebabkan banyak perusahaan meningkatkan mutu departemen pembelian mereka.
Departemen pembelian mempunyai misi mencari nilai terbaik dari pemasok yang
lebih sedikit dan lebih baik.
2.2.7. Organisasi
dan Administrasi Pembelian
Sebagian besar profesional pembelian menggambarkan
pekerjaan mereka sebagai lebih strategis, lebih teknis, berorientasi tim, dan
lebih melibatkan tanggung jawab daripada sebelumnya. Beberapap perusahaan mulai
melakukan pemusatan pembelian pada kantor pusat. Bagi pemasar bisnis, ini
berarti berurusan dengan pembeli yang
lebih sedikit dengan intensitas yang lebih tinggi. Oleh sebab itu, perusahaan
mulai mendesentralisasi beberapa operasi pembelian dengan pemberdayaan karyawan
untuk pembelian barang-barang kecil.
Tahap-tahap
Dalam Proses Pembelian
Proses pembelian terdiri dari
beberapa tahap yaitu :
1.
Pengenalan
Masalah
Proses pembelian dimulai pada
saat perusahaan menyadari adanya masalah atau kebutuhan yang dapat diatasi
dengan cara memperoleh barang dan jasa yang dapat dipicu oleh stimulus internal
dan eksternal. Pemasar bisnis dapat merangsang pengenalan masalah melalui surat
langsung, telemarketing, dan menelpon calon pelanggan.
2.
Deskripsi
Kebutuhan Umum dan Spesifikasi Produk
Pendeskripsian yang dimaksud,
pembeli menetukan karakteristik umum dari barang yang diperlukan berikut
kuantitasnya. Sering kali perusahaan akan menugaskan tim engineering untuk
menganalisis nilai produk dari proyek dengan
menggunakan Analisis Nilai Produk (PVA) yaitu sebuah metode pengurangan
biaya dengan cara mempelajari komponen untuk menentukan apakah komponen dapat
dirancang ulang atau distandarkan atau dibuat dengan metode produksi yang lebih
murah.
3.
Pencarian
Pemasok
Selanjutnya pembeli berusaha
mengidentifikasi pemasok yang paling tepat melalui direktori perdagangan,
kontak dengan perusahaan lain, iklan dagang, pameran dagang, dan internet.
Mulai maraknya pembelian lewat internet mempunyai implikasi yang luas bagi
pemasok dan akan mengubah bentuk pembelian di tahun-tahun mendatang. Keunggulan
yang ditawarkan dari pembelian online : memangkas biaya transaksi untuk pembeli
dan pemasok, mengurangi waktu antara pemesanan dan pengiriman,
mengkonsolidasikan sistem pembelian, dan semakin memperkuat hubungan langsung
antara mitra dan pembeli.
4.
Mencari
Petunjuk
Mengidentifikasi petunjuk yang
baik dan mengubahnya menjadi penjualan mengharuskan seluruh organisasi
pemasaran dan penjualan bekerja dengan pendekatan yang terkoordinasi dan
memanfaatkan banyak aturan dalam menjalankan peran sebagai penasehat terpercaya
bagi pelanggan prospektif. Untuk mencari petunjuk secara prospektif, pemasok
harus tahu tentang pelanggan mereka.
5.
Pengumpulan
Proposal
Selanjutnya pembeli mengundang
pemasok yang lolos untuk menyerahkan proposal. Pemasar bisnis harus ahli dalam
meneliti, menulis, dan mempresentasikan proposal. Proposal yang tertulis harus
berupa dokumen pemasaran yang menjelaskan nilai
dan manfaat untuk pelanggan. Presentasi lisan yang dilakukan harus
membangkitkan kepercayaan serta memposisikan kapabilitas dan sumber daya
perusahaan sehingga lebih menonjol dari pesaing.
6.
Pemilihan
Pemasok
Sebelum memilih pemasok, pusat
pembelian akan menyebutkan atribut pemasok yang diinginkan dan menunjukkan mana
yang jadi prioritas dengan menggunakan model evaluasi pemasok. Pilihan dan
seberapa penting dari setiap atribut bervariasi terganttung jenis situasi
pembelian.kehandalan pengiriman, harga, dan reputasi pemasok sangat menentukan
rutin tidaknya pesanan produk.
7.
Mengatasi
Tekanan Harga
Pusat pembelian mungkin berusaha
bernegosisasi dengan pemasok yang dipilih untuk mendapatkan harga dan syarat
yang lebih baik sebelum memutuskan pilihan terakhir. Beberapa perusahaan
menangani pembeli berorientasi-harga dengan memberi harga yang lebih rendah
tapi dengan syarat yang ketat : 1. Kuantitas terbatas 2. Tidak ada pengembalian
uang 3. Tidak ada penyesuaian, dan 4. Tidak ada pelayanan.
Perusahaan harus menciptakan
proposisi nilai pelanggan yang menarik. Langkah pertama adalah melakukan riset
pelanggan, berikut ini adalah sejumlah Metode Riset yang Produktif :
·
Penilaian
enjiniring internal
Meminta
insinyur perusahaan menggunakan uji laboraturium untuk memperkirakan kinerja
produk. Kelemahan : mengabaikan fakta bahwa dalam aplikasi yang berbeda, produk
akan mempunyai nilai ekonomis berbeda.
·
Penilaian
nilai dalamm penggunaan di lapangan
Mewawancara
pelanggan tentang berapa biaya penggunaan produk baru dibandingkan biaya
penggunaan saat ini
·
Penentuan
nilai kelompok focus
Bertanya
kepada pelanggan dalam kelompok focus berapa nilai yang mereka berikan untuk
penawaran pasar potensial
·
Pertanyaan
survei langsung
Memberikan
pelanggan untuk memberikan nilai dolar langsung pada satu atau lebih perubahan
penawaran pasar
·
Analisis
Gabungan
Meminta
konsumen menyusun preferensi mereka atas penawaran atau konsep pasar
alternative
·
Tolak
Ukur
Tanyalah
seberapa besar mereka bersedia membayar penawaran baru atau seberapa besar
mereka tidak bersedia membayar jika fitur tertentu dipindahkan dari penawaran
tolak ukur
·
Pendekatan
komposisional
Mintalah
pelanggan memberikan nilai moneter kepada masing-masing dari tiga tingkat
alternatif atribut tertentu
·
Peringkat
penting
Mintalah
pelanggan menyusun peringkat arti penting berbagai atribut dan kinerja pemasok
mereka untuk masing-masing peringkat itu.
Penjualan
solusi juga bisa meringankan tekanan harga dan mempunyai berbagai bentuk.
Berikut ini contohnya :
-
Solusi
untuk meningkatkan pendapatan pelanggan
-
Solusi
untuk menurunkan risiko pelanggan
-
Solusi
untuk menurunkan biaya pelanggan
8.
Jumlah
Pemasok
Sebagai bagian dari proses
seleksi pembeli, pusat pembelian harus memutuskan berapa banyak pemasok yang
digunakan.
9.
Spesifikasi
Pesanan Rutin
Setelah memilih pemasok, pembeli
menegosiasikan pesanan akhir, membuat daftar spesifikasi teknis, jumlah yang
diperlukan, waktu pengiriman yang diharapkan, kebijakan pengembalian, jaminan
dan seterusnya.
Dalam hal pemeliharaan, perbaikan
dan operasi, pembeli melakukan pendekatan blanket contract dan bukan pendekatan
pesanan pembelian berkala. Blanket contract menetapkan hubungan jangka panjang,
dimana pemasok berjanji untuk menyediakan lagi kebutuhan tertentu. Blanket
contract kadang-kadang disebut rencana pembelian tanpa persediaan.
Beberapa perusahaan melangkah
lebih jauh dan mengalihkan tanggung jawab pemesanan ke pemasok mereka dalam system
yang disebut persediaan yang dikelola vendor.
10. Tinjauan Kinerja
Banyak perusahaan menetapkan
system intensif untuk memberi penghargaan kepada manajer pembelian atas kinerja
pembelian yang baik, dengan cara yang sama seperti wiraniaga yang menerima bonus
atas kinerja penjualan yang baik.
2.3.
Mengelola
Hubungan Pelanggan Bisnis-ke-Bisnis
Kredibilitas perusahaan
adalah tingkat dimana pelanggan yakin perusahaan dapat merancang dan
mengirimkan produk dan jasa yang memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka.
Kredibilitas perusahaan bergantung pada tiga faktor
:
1.
Keahlian
Perusahaan
Tingkat
dimana perusahaan dipandang mampu membuat dan menjual produk atau menjalankan
jasa
2.
Kepercayaan
Perusahaan
Tingkat
dimana perusahaan di pandang termotivasi untuk jujur, dapat diandalkan, dan
sensitive dengan kebutuhan pelanggan.
3.
Keramahan
Perusahaan
Tingkat
dimana perusahaan di pandang ramah, menarik, bergengsi,dinamis dan seterusnya.
Dengan
kata lain, perusahaan yang kredibel dijalankan dengan baik; perusahaan selalu
mengingat kepentingan terbaik pelanggan dan mudah untuk bekerja sama.
2.4. Manfaat
Koordinasi Vertikal
Sebagian besar riset koordinasi vertical yang lebih
besar antara mitra pembelian dan penjualan. Membangun kepercayaan adalah salah
satu syarat hubungan jangka panjang yang sehat.
Hubungan antara agen periklanan dan klien
mengilustrasikan penemuan-penemuan ini :
1.
Dalam
tahap pembentukan, salah satu mitra mengalami pertumbuhan pasar yang
substansial.
Perusahaan manufaktur yang
memanfaatkan teknik produksi misal mengembangkan merek nasional, yang
meningkatkan arti penting dan jumlah iklan media massa
2.
Ketidaksimetrisan
informasi antara mitra menyiratkan bahwa kemitraan akan menghasilkan lebih
banyak laba dibandingkan jika mitra berusaha menginvasi wilayah perusahaan
lainnya.
Agen periklanan mempunyai
pengetahuan khusus yang tidak dapat dimiliki dengan mudah oleh klien mereka
3.
Setidaknya
salah satu mitra menempatkan penghalang yang tinggi di pintu masuk sehingga
mencegah mitra lain memasuki bisnis.
Agen periklanan tidak dapat dapat
menjadi produsen nasional dengan mudah, dan selama bertahun-tahun, perusahaan
manufaktur tidak diperkanankan untuk menerima komisi media.
4.
Ada
ketidakseimbangan ketergantungan sehingga satu mitra dapat mengendalikan atau
mempengaruhi mitra lain.
Agen periklanan mengendalikan
seluruh akses media
5.
Salah
satu mitra mengambil keuntungan dari ekonomi-ekonomi skala berkaitan dengan
hubungan ini
Agen periklanan mendapat
keuntungan dengan menyediakan informasi pasar yang sama kepada banyak klien.
Riset menemukan bahwa hubungan pembeli-pemasok
dibedakan oleh empat faktor : ketersediaan alternatif, pentingnya pasokan,
kompleksitas pasokan, dan dinamisme pasar pasokan. Berdasarkan empat faktor
ini, hubungan pembeli-pemasok digolongkan menjadi delapan kategori berbeda :
1.
Pembelian
dan penjualan pasar – kategori ini merupakan pertukaran sederhana dan rutin
dengan tingkat pertukaran kerja sama dan informasi moderat
2.
Pembelian
per elemen – hubungan ini memerlukan lebih banyak adaptasi oleh penjual serta
pertukaran kerjasama dan informasi yang lebih sedikit
3.
Transaksi
kontraktual – pertukaran ini didefinisikan berdasarkan kontak resmi dan
biasanya mempunyai tingkat kepercayaan, kerjasama dan interaksi yang rendah
4.
Pasokan
pelanggan – dalam situasi pasokan umum tradisional, persaingan dan bukan
kerjasama merupakan bentuk tata kelola yang dominan
5.
Sistem
kerjasama – mitra dalam sistem kerjasama memiliki cara-cara operasional yang
seragam, tetapi tidak satupun dari mereka yang menunjukkan komitmen struktural
melalui sarana atau adaptasi hukum
6.
Kolaboratif
– dalam pertukaran kolaboratif, sebagian besar kepercayaan dan komitmen
menimbulkan kemitraan sejati
7.
Adaptif
di kedua pihak – pembeli dan penjual melakukan banyak adaptasi hubungan khusus,
tetapi tanpa harus mencapai kepercayaan atau kerjasama yang kuat
8.
Pelanggan
adalah raja – dalam hubungan yang erat dan kooperatif ini, penjual menyesuaikan
diri untuk memenuhi kebutuhan pelanggan tanpa mengharapkan banyak adaptasi atau
perubahan sebagaimana bayarannya.
Meskipun demikian, seiring berjalannya waktu, peran
dan sifat hubungan bisnis dapat berubah dan diaktifkan, tergantung pada
berbagai keadaan. Satu studi menemukan bahwa hubungan pelanggan dan pemasok
akan sangat erat ketika pasokan dipandang
penting oleh pelanggan dan adanya halangan pembelian, seperti syarat pembelian
yang kompleks dan sedikitnya pemasok alternatif.
2.5. Hubungan
Bisnis : Risiko dan Oportunisme
Investasi khusus adalah pengeluaran yang dirancang
khusus untuk perusahaan tertentu dan mitra rantai nilai. Investasi ini membantu
perusahaan menumbuhkan laba dan mencapai positioning mereka. Misalnya Xerox bekerja
sama secara erat dengan pemasoknhya untuk mengembangkan proses dan komponen
khusus yang mengurangi biaya manufaktur mesin fotokopinya. Sebagai gantinya,
pemasok mendapatkan penjualan dan jaminan volume, pemahaman tentang kebutuhan
pelanggan mereka yang lebih baik, dan posisi yang kuat dengan Xerox untuk
penjualan di masa yang akan datang.
Namun investasi khusus juga mempunyai risiko bagi
pelanggan maupun pemasok. Teori transaksi dari ilmu ekonomi menyatakan bahwa
karena sebagian investasi ini bermasalah, investasi ini mengunci perusahaan
yang membuatnya menjadi hubungan tertentu. Informasi biaya dan proses yang
sensitif mungkin harus dipertukarkan. Pembeli mungkin rentan untuk bertahan
karena biaya peralihan; pemasok mungkin lebih rentan untuk bertahan di kontrak
di masa depan karena aset yang didedikasikan atau ekspropriasi
teknologi/pengetahuan.
Oportunisme adalah salah satu bentuk kecurangan atau
pengurangan pasokan terhadap suatu kontrak implisit atau eksplisit. Oportunisme
dapat terjadi ketika pembeli tidak dapat mengamati kinerja pemasok dengan
mudah, pemasok dapat menghindari atau berbuat curang dan tidak menghantarkan
nilai yang diharapkan. Oportunisme menjadi masalah karena perusahaan harus
mendedikasikan sumber daya untuk pengendalian dan pengawasan yang sebenarnya
dapat dialokasikan untuk tujuan yang lebih produktif.
2.6. Pasar
Lembaga dan Pemerintah
Pasar institusi terdiri dari sekolah, rumah sakit,
rumah perawatan, penjara dan lembaga lain yang harus menyediakan barang dan
jasa kepada orang-orang yang mereka urus. Banyak dari organisasi-organisasi ini
memiliki anggaran yang rendah. Misalnya, rumah sakit harus memutuskan kualitas
makanan yang dibeli untuk pasien. Tujuan pembelian disini bukan laba, karena
makanan disediakan sebagai bagian dari keseluruhan paket layanan; minimalisasi
biaya juga tidak menjadi tujuan tunggal, karena makanan yang buruk akan
menyebabkan pasien mengeluh dan merusak reputasi rumah sakit. Agen rumah sakit
harus mencari vendor makanan yang kualitasnya memenuhi standar minimum tertentu
dan berharga murah. Bahkan, banyak vendor makanan membuat divisi terpisah untuk
menjual ke pembeli seperti lembaga karena kebutuhan dan karakteristik khusus
pembeli ini.
BAB 111
PENUTUP
3.1.KESIMPULAN
Dari
pembahasan materi mengenai “Menganalisis Pasar Bisnis” dapat ditarik kesimpulan
sebagai berikut :
Pasar
bisnis memiliki ciri yang sangat berbeda dengan pasar konsumen :
-
Pembeli
lebih sedikit
-
Pembelinya
lebih besar
-
Hubungan
pemasok-pembeli bisnis erat
-
Para
pembeli terkonsentrasi geografisnya
-
Permintaan
turunan
-
Permintaannya
tidak elastis
-
Permintaannya
berfluktuasi
-
Pembelian
profesional
Pembeli
bisnis harus memutuskan banyak hal sebelum melakukan pembelian. Jumlahnya
tergantung pada situasi pembelian: kompleksitas masalah yang dihadapi, seberapa
baru persyaratan pembelian, jumlah orang yang terlibat, dan waktu yang
diperlukan.
Adapun dalam
proses pembelian pasar bisnis memiliki beberapa tahapan yang sangat penting dan
harus dijalankan sesuai dengan prosedur yang ada pada masing-masing tahapan.
DAFTAR
PUSTAKA
Philip Kotler, Manajemen
Pemasaran, Edisi Bahasa Indonesia, PT. Indeks Kelompok Gramedia, cetakan
PT. Intan Sejati Klaten, 2005.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar