Share it

Senin, 08 September 2014

Menganalisis Pasar Bisnis





MAKALAH MANAJEMEN PEMASARAN
MENGANALISIS PASAR BISNIS





Di susunoleh:
Anipah
Mutiara Ramadhanti
Silpianah
Sandi Permana Putra
 4j-Akuntansi






SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMINBINA BANGSA BANTEN
JL.RayaSerang – Jakarta Km.03 No.1B (Pakupatan) Tlp. 0254-220158 SerangBanten





BAB I
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa yang digunakan dalam memperoduksi barang dan jasa lain yang dijual, disewakan, atau dipasok kepada pihak lain.
Industri utama yang membentuk pasar bisnis adalah pertanian, kehutanan, dan perikanan; pertambangan, perusahaan manufaktur, konstruksi, transportasi, komunikasi, sarana umum, perbankan, keuangan, dan asuransi, distribusi serta jasa lain.
Semakin banyak uang dan jenis produk yang terlibat dalam penjualan ke para pembeli bisnis dibandingkan penjualan ke para pembeli konsumen.
Dalam pasar bisnis akan timbul persaingan dengan banyaknya produsen-produsen yang menawarkan produk barang dan jasa yang mereka hasilkan kepada para konsumen. Persaingan dalam dunia bisnis semakin semarak dalam dewasa ini, pemasaran global membuat perusahaan-perusahaan harus berusaha bagaimana mampu bersaing dengan perusahaan lain yang menjadi pesaingnya.
Dengan adanya persaingan dalam pasar bisnis maka setiap perusahaan akan melakukan langkah-langkah dalam melakukan proses produksi dalam menghasilkan suatu barang dan jasa yang berkualitas dan bermutu sehingga dapat menarik minat dan keinginan para konsumen untuk memilikinya.
1.2. RUMUSAN MASALAH
Dalam makalah ini akan diuraikan beberapa materi atau pokok bahasan untuk menjawab beberapa pertanyaan-pertanyaan berikut ini :
1. Apa yang disebut pasar bisnis, apa bedanya dengan pasar konsumen ?
2. Situasi pembelian yang bagaimana yang dihadapi para pembeli organisasi ?
3. Siapa yang ikut serta dalam proses pembelian bisnis ke bisnis ?
4. Bagaimana proses pembelian dan tahapan-tahapan nya ?
5. Bagaimana cara pembeli kelembagaan & badan pemerintah melakukan pembelian ?


BAB II
PEMBAHASAN
2.1. DEFINISI PASAR BISNIS
Pasar bisnis ( business market ) terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan barang dan jasa yang digunakan untuk memproduksi produk atau jasa lain yang kemudian dijual, disewakan, atau dipasok ke organisasi lain. Industri utama yang termasuk di dalam pasar bisnis adalah pertanian, perhutanan dan perikanan; pertambangan; manufaktur; konstruksi; transportasi; komunikasi; utilitas publik; perbankan; keuangan; dan asuransi; distribusi; serta jasa.
Dibandingkan pasar konsumen, pasar bisnis biasanya mempunyai pembeli yang lebih sedikit namun lebih besar. Hubungan pelanggan-pemasok yang lebih dekat, dan pembeli yang lebih terkonsentrasi secara geografis. Permintaan dalam pasar bisnis diturunkan dari permintaan di pasar konsumen dan berfluktuasi tergantung siklus bisnis. Meskipun demikian, total permintaan untuk banyak barang dan jasa bisnis dapat dikatakan tidak elastis terhadap harga. Pemasar bisnis harus menyadari peran pembeli profesional dan pihak yang mempengaruhi mereka, perlu dilakukannya telepon penjualan, dan arti penting pembelian langsung, keuntungan bagi kedua belah pihak, dan penyewaan jangka panjang ( leasing ).
Contoh Pasar Bisnis :
Dalam proses produksi dan penjualan sepatu, penyalur kulit sepatu mentah harus menjual kulit mentah ke penyamak, lalu penyamak menjual kulit sepatu yang sudah disamak kepada pabrik sepatu, lalu pabrik sepatu menjualnya kepada pedagang grosir, kemudian pedagang grosir menjual sepatu kepada pengecer, hingga pada akhirnya pengecer menjual ke konsumen.
Pemasar bisnis menghadapi banyak tantangan yang sama dengan yang dihadapi pemasar konsumen. Lebih khususnya, memahami pelanggan mereka dan apa yang mereka hargai merupakan hal yang sangat penting bagi keduanya.
Meskipun demikian, pemasar bisnis mempunyai beberapa karakteristik yang sangat berlawanan dengan karakteristik pasar konsumen :
  • ·         Pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar
  • ·         Hubungan pemasok-pelanggan yang erat
  • ·         Pembelian profesional
  • ·         Pengaruh pembelian berganda
  • ·         Panggilan penjualan berganda
  • ·         Permintaan turunan
  • ·         Permintaan inelastis
  • ·         Permintaan yang berfluktuasi
  • ·         Pembeli yang terkonsentrasi secara geografis
  • ·         Pembelian langsung
2.2. Situasi Pembelian
Pembeli bisnis harus memutuskan banyak hal sebelum melakukan pembelian. Jumlahnya tergantung pada situasi pembelian: kompleksitas masalah yang dihadapi, seberapa baru persyaratan pembelian, jumlah orang yang terlibat, dan waktu yang diperlukan. Ketiga jenis situasi pembelian ini adalah pembelian kembali langsung, pembelian kembali modifikasi, dan tugas baru.
Pembelian Kembali Langsung
Dalam pembelian kembali langsung, departemen pembelian memesan kembali persediaan seperti persediaan kantor dan bahan kimia curah secara rutin dan memilih pemasok dari daftar yang telah disetujui.
Pembelian kembali Modifikasi
Pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, kebutuhan pengiriman,atau syarat lain. Pembelian kembali modifikasi biasanya melibatkan peserta tambahan daari kedua belah pihak. Pemasok dalam menjadi gugup dan ingin melindungi akunnya. Pemasok luara melihat peluang untuk mengajukan penawaran yang lebih baik guna mendapatkan bisnis.
Tugas Baru
Pembeli membeli produk atau jasa untuk pertama kalinya ( bangunan kantor, sistem keamanan baru ). Semakin besar biaya atau resikonya, semakin besar jumlah peserta dan semakin besar pengumpulan informasi mereka-dan karena itu semakin lama waktu yang diperlukan untuk mengambil keputusan.

2.2.1.      Peserta Proses Pembelian Bisnis
Agen pembelian berpengaruh besar dalam situasi pembelian kembali langsung dan pembelian kembali modifikasi, sedangkan personel departemen lain lebih berpengaruh dalam situasi pembelian baru. Personel engineering biasanya mempunyai pengaruh dalam komponen produk, dan agen pembelian berperan utama dalam pemilihan pemasok.
2.2.2.      Pusat Pembelian
Unit pengambilan-keputusan dari organisasi pembelian sebagai pusat pembelian. Pusat pembelian terdiri dari “semua individu dan kelompok yang berpartisipasi dalam proses dalam pengambilan keputusan pembelian, yang memiliki bebrapa tujuan yang sama berikut risiko yang timbul dari keputusan tersebut”. Pusat Pembelian meliputi semua anggota organisasi yang memainkan proses keputusan pembelian yaitu :
1.      Pencetus ( Iniator ) Pengguna atau orang lain dalam  organisasi yang meminta pembelian sesuatu
2.      Pengguna ( User ) Mereka yang akan menggunakan produk atau jasa
3.      Pihak yang mempengaruhi ( Influencer) Orang yang mempengaruhi keputusan pembelian, seiring dengan membantu mendefinisikan spesifikasi dan menyediakan informasi untuk mengevaluasi alternatif-alternatif. Personel teknis adalah Influencer yang sangat penting
4.      Pengambilan keputusan ( Decider ) Orang yang memutuskan persyaratan produk dan pemasok
5.      Pemberi persetujuan ( Approver ) Orang yang mengotorisasikan tindakan yang direncanakan oleh pengambilan keputusan atau pembelian
6.      Pembeli ( Buyer ) Orang yang mempunyai otoritas resmi memilih pemasok mengatur syarat pembelian. Pembeli dapat membantu menyusun spesifikasi produk, tetapi mereka memainkan peran utama dalam memilih vendor dan bernegoisasi. Dalam pembelian yang lebih rumit, pembeli bisa melibatkan manajer tingkat tinggi
7.      Penjaga gerbang  ( Gatekeeper ) Orang yang mempunyai kekuatan untuk mencegah penjual atau informasi agar tidak menjangkau anggota pusat pembelian. Misalnya, agen pembelian, resepsionis, dan operator telpon dapat mencegah wiraniaga agar tidak menghubungi pengguna atau pengambil keputusan.
2.2.3.      Pengaruh Pusat Pembelian
Pusat pembelian biasanya meliputi beberapa peserta yang mempunyai minat, otoritas, status dan persuasivitas yang berbeda dan kadang-kadang kriteria keputusan yang sangat berbeda. Misalnya personel engineering  mungkin ingin memaksimalkan kinerja produk; personel produksi mungkin menginginkan kemudahan penggunaan dan realibilitas pasokan; personel keuangan berfokus pada ekonomi pembelian; bagian pembelian mungkin berkepentingan dengan biaya operasi dan penggantian; pejabat serikat pekerja mungkin menekankan isu keamanan.
Pembeli bisnis juga mempunyai motivasi, persepsi, dan preferensi pribadi yang dipengaruhi oleh usia, penghasilan, pendidikan, posisi pekerjaan, kepribadian, sikap terhadap risisko, dan budaya pembeli ada yang “sederhana”, pembeli “ahli dibidangnya”, pembeli yang “menginginkan yang terbaik”dan pembeli yang “ingin segala sesuatunya beres”. Beberapa pembeli yang lebih muda dan berpendidikan tinggi merupakan ahli komputer yang melakukan analisis mendalam terhadap proposal kompetitif sebelum memilih pemasok. Pembeli lain adalah “jagoan” gaya lama yang membuat sesama penjual saling bersaing, dan dibeberapa perusahaan.
2.2.4.      Penentuan Target Pusat Pembelian
Dalam membidik usaha mereka dengan tepat, pemasar bisnis harus mengetahui : siapa peserta utama dalam pengambilan keputusan yang mereka pengaruhi? Sejauh apa pengaruh mereka? Apa kriteria evaluasi yang mereka gunakan?
Perhatikan contoh berikut ini :
Suatu perusahaan menjual baju operasi sekali pakai dari serat alami ke rumah sakit. Personel rumah sakit yang berpartisipasi dalam pengambilan keputusan pembelian ini meliputi wakil presiden pembelian, administrator ruang operasin dan dokter bedah. Wakil presiden pembelian mengannalisis apakah rumah sakit harus membeli baju sekali pakai atau baju yang dapat digunakan kembali. Jika hasil analisis itu adalah lebih baik baju sekali pakai, maka administrator ruang operasi akan membandingkan daya serap, kualitas antiseptik, rancangan, serta biaya dan biasanya membeli merek yang memenuhi syarat fungsional dengan biaya terendah. Dokter bedah mempengaruhi keputusan ini secara rektroatif dengan melaporkan kepuasan mereka terhadap merek tertentu.
Pemasar bisnis tidak selalu tahu persis jenis dinamika kelompok yang terjadi sepanjang proses pengambilan keputusan. Penjual kecil berkonsentrasi untuk menjangkau influencer kunci. Penjual besar melakukan multilevel yang mendalam untuk menjangkau peserta sebanyak mungkin dan perusahaan pun harus mengandalkan program komunikasi perusahaan mereka untuk menjangkau pengaruh pembelian yang tersembunyi serta terus memberikan informasi kepada pelanggan yang sudah ada.


2.2.5.      Proses Pembelian atau Pengadaan ( Procurement )
Pada prinsipnya, pembeli bisnis berusaha mendapatkan paket manfaat tertinggi ( ekonomi, teknik, jasa, dan solusi ) ditinjau dari sudut pandang biaya penawaran pasar. Tugas pemasar adalah membuat penawaran menguntungkan yang menghantarkan nilai pelanggan yang unggul kepada pembeli sasaran. Keragaman pemasok adalah suatu keuntungan yang mungkin tidak ada harganya.
2.2.6.      Persepsi Departemen Pembelian
Dimasa lalu, departemen pembelian menduduki posisi yang rendah dalam hierarki manajemen, kerasnya persaingan saat ini membuat menyebabkan banyak perusahaan meningkatkan mutu departemen pembelian mereka. Departemen pembelian mempunyai misi mencari nilai terbaik dari pemasok yang lebih sedikit dan lebih baik.
2.2.7.      Organisasi dan Administrasi Pembelian
Sebagian besar profesional pembelian menggambarkan pekerjaan mereka sebagai lebih strategis, lebih teknis, berorientasi tim, dan lebih melibatkan tanggung jawab daripada sebelumnya. Beberapap perusahaan mulai melakukan pemusatan pembelian pada kantor pusat. Bagi pemasar bisnis, ini berarti berurusan dengan pembeli  yang lebih sedikit dengan intensitas yang lebih tinggi. Oleh sebab itu, perusahaan mulai mendesentralisasi beberapa operasi pembelian dengan pemberdayaan karyawan untuk pembelian barang-barang kecil.

Tahap-tahap Dalam Proses Pembelian
Proses pembelian terdiri dari beberapa tahap yaitu :
1.      Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai pada saat perusahaan menyadari adanya masalah atau kebutuhan yang dapat diatasi dengan cara memperoleh barang dan jasa yang dapat dipicu oleh stimulus internal dan eksternal. Pemasar bisnis dapat merangsang pengenalan masalah melalui surat langsung, telemarketing, dan menelpon calon pelanggan.
2.      Deskripsi Kebutuhan Umum dan Spesifikasi Produk
Pendeskripsian yang dimaksud, pembeli menetukan karakteristik umum dari barang yang diperlukan berikut kuantitasnya. Sering kali perusahaan akan menugaskan tim engineering untuk menganalisis nilai produk dari proyek dengan  menggunakan Analisis Nilai Produk (PVA) yaitu sebuah metode pengurangan biaya dengan cara mempelajari komponen untuk menentukan apakah komponen dapat dirancang ulang atau distandarkan atau dibuat dengan metode produksi yang lebih murah.
3.      Pencarian Pemasok
Selanjutnya pembeli berusaha mengidentifikasi pemasok yang paling tepat melalui direktori perdagangan, kontak dengan perusahaan lain, iklan dagang, pameran dagang, dan internet. Mulai maraknya pembelian lewat internet mempunyai implikasi yang luas bagi pemasok dan akan mengubah bentuk pembelian di tahun-tahun mendatang. Keunggulan yang ditawarkan dari pembelian online : memangkas biaya transaksi untuk pembeli dan pemasok, mengurangi waktu antara pemesanan dan pengiriman, mengkonsolidasikan sistem pembelian, dan semakin memperkuat hubungan langsung antara mitra dan pembeli.
4.      Mencari Petunjuk
Mengidentifikasi petunjuk yang baik dan mengubahnya menjadi penjualan mengharuskan seluruh organisasi pemasaran dan penjualan bekerja dengan pendekatan yang terkoordinasi dan memanfaatkan banyak aturan dalam menjalankan peran sebagai penasehat terpercaya bagi pelanggan prospektif. Untuk mencari petunjuk secara prospektif, pemasok harus tahu tentang pelanggan mereka.
5.      Pengumpulan Proposal
Selanjutnya pembeli mengundang pemasok yang lolos untuk menyerahkan proposal. Pemasar bisnis harus ahli dalam meneliti, menulis, dan mempresentasikan proposal. Proposal yang tertulis harus berupa dokumen pemasaran yang menjelaskan nilai  dan manfaat untuk pelanggan. Presentasi lisan yang dilakukan harus membangkitkan kepercayaan serta memposisikan kapabilitas dan sumber daya perusahaan sehingga lebih menonjol dari pesaing.
6.      Pemilihan Pemasok
Sebelum memilih pemasok, pusat pembelian akan menyebutkan atribut pemasok yang diinginkan dan menunjukkan mana yang jadi prioritas dengan menggunakan model evaluasi pemasok. Pilihan dan seberapa penting dari setiap atribut bervariasi terganttung jenis situasi pembelian.kehandalan pengiriman, harga, dan reputasi pemasok sangat menentukan rutin tidaknya pesanan produk.
7.      Mengatasi Tekanan Harga
Pusat pembelian mungkin berusaha bernegosisasi dengan pemasok yang dipilih untuk mendapatkan harga dan syarat yang lebih baik sebelum memutuskan pilihan terakhir. Beberapa perusahaan menangani pembeli berorientasi-harga dengan memberi harga yang lebih rendah tapi dengan syarat yang ketat : 1. Kuantitas terbatas 2. Tidak ada pengembalian uang 3. Tidak ada penyesuaian, dan 4. Tidak ada pelayanan.
Perusahaan harus menciptakan proposisi nilai pelanggan yang menarik. Langkah pertama adalah melakukan riset pelanggan, berikut ini adalah sejumlah Metode Riset yang Produktif :
·         Penilaian enjiniring internal
Meminta insinyur perusahaan menggunakan uji laboraturium untuk memperkirakan kinerja produk. Kelemahan : mengabaikan fakta bahwa dalam aplikasi yang berbeda, produk akan mempunyai nilai ekonomis berbeda.
·         Penilaian nilai dalamm penggunaan di lapangan
Mewawancara pelanggan tentang berapa biaya penggunaan produk baru dibandingkan biaya penggunaan saat ini
·         Penentuan nilai kelompok focus
Bertanya kepada pelanggan dalam kelompok focus berapa nilai yang mereka berikan untuk penawaran pasar potensial
·         Pertanyaan survei langsung
Memberikan pelanggan untuk memberikan nilai dolar langsung pada satu atau lebih perubahan penawaran pasar
·         Analisis Gabungan
Meminta konsumen menyusun preferensi mereka atas penawaran atau konsep pasar alternative
·         Tolak Ukur
Tanyalah seberapa besar mereka bersedia membayar penawaran baru atau seberapa besar mereka tidak bersedia membayar jika fitur tertentu dipindahkan dari penawaran tolak ukur
·         Pendekatan komposisional
Mintalah pelanggan memberikan nilai moneter kepada masing-masing dari tiga tingkat alternatif atribut tertentu
·         Peringkat penting
Mintalah pelanggan menyusun peringkat arti penting berbagai atribut dan kinerja pemasok mereka untuk masing-masing peringkat itu.
Penjualan solusi juga bisa meringankan tekanan harga dan mempunyai berbagai bentuk. Berikut ini contohnya :
-          Solusi untuk meningkatkan pendapatan pelanggan
-          Solusi untuk menurunkan risiko pelanggan
-          Solusi untuk menurunkan biaya pelanggan

8.      Jumlah Pemasok
Sebagai bagian dari proses seleksi pembeli, pusat pembelian harus memutuskan berapa banyak pemasok yang digunakan.
9.      Spesifikasi Pesanan Rutin
Setelah memilih pemasok, pembeli menegosiasikan pesanan akhir, membuat daftar spesifikasi teknis, jumlah yang diperlukan, waktu pengiriman yang diharapkan, kebijakan pengembalian, jaminan dan seterusnya.
Dalam hal pemeliharaan, perbaikan dan operasi, pembeli melakukan pendekatan blanket contract dan bukan pendekatan pesanan pembelian berkala. Blanket contract menetapkan hubungan jangka panjang, dimana pemasok berjanji untuk menyediakan lagi kebutuhan tertentu. Blanket contract kadang-kadang disebut rencana pembelian tanpa persediaan.
Beberapa perusahaan melangkah lebih jauh dan mengalihkan tanggung jawab pemesanan ke pemasok mereka dalam system yang disebut persediaan yang dikelola vendor.
10.  Tinjauan Kinerja
Banyak perusahaan menetapkan system intensif untuk memberi penghargaan kepada manajer pembelian atas kinerja pembelian yang baik, dengan cara yang sama seperti wiraniaga yang menerima bonus atas kinerja penjualan yang baik.


2.3.      Mengelola Hubungan Pelanggan Bisnis-ke-Bisnis
Kredibilitas perusahaan adalah tingkat dimana pelanggan yakin perusahaan dapat merancang dan mengirimkan produk dan jasa yang memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka.
Kredibilitas perusahaan bergantung pada tiga faktor :
1.      Keahlian Perusahaan
Tingkat dimana perusahaan dipandang mampu membuat dan menjual produk atau menjalankan jasa
2.      Kepercayaan Perusahaan
Tingkat dimana perusahaan di pandang termotivasi untuk jujur, dapat diandalkan, dan sensitive dengan kebutuhan pelanggan.
3.      Keramahan Perusahaan
Tingkat dimana perusahaan di pandang ramah, menarik, bergengsi,dinamis dan seterusnya.
Dengan kata lain, perusahaan yang kredibel dijalankan dengan baik; perusahaan selalu mengingat kepentingan terbaik pelanggan dan mudah untuk bekerja sama.



2.4.      Manfaat Koordinasi Vertikal
Sebagian besar riset koordinasi vertical yang lebih besar antara mitra pembelian dan penjualan. Membangun kepercayaan adalah salah satu syarat hubungan jangka panjang yang sehat.
Hubungan antara agen periklanan dan klien mengilustrasikan penemuan-penemuan ini :
1.      Dalam tahap pembentukan, salah satu mitra mengalami pertumbuhan pasar yang substansial.
Perusahaan manufaktur yang memanfaatkan teknik produksi misal mengembangkan merek nasional, yang meningkatkan arti penting dan jumlah iklan media massa
2.      Ketidaksimetrisan informasi antara mitra menyiratkan bahwa kemitraan akan menghasilkan lebih banyak laba dibandingkan jika mitra berusaha menginvasi wilayah perusahaan lainnya.
Agen periklanan mempunyai pengetahuan khusus yang tidak dapat dimiliki dengan mudah oleh klien mereka
3.      Setidaknya salah satu mitra menempatkan penghalang yang tinggi di pintu masuk sehingga mencegah mitra lain memasuki bisnis.
Agen periklanan tidak dapat dapat menjadi produsen nasional dengan mudah, dan selama bertahun-tahun, perusahaan manufaktur tidak diperkanankan untuk menerima komisi media.
4.      Ada ketidakseimbangan ketergantungan sehingga satu mitra dapat mengendalikan atau mempengaruhi mitra lain.
Agen periklanan mengendalikan seluruh akses media
5.      Salah satu mitra mengambil keuntungan dari ekonomi-ekonomi skala berkaitan dengan hubungan ini
Agen periklanan mendapat keuntungan dengan menyediakan informasi pasar yang sama kepada banyak klien.
Riset menemukan bahwa hubungan pembeli-pemasok dibedakan oleh empat faktor : ketersediaan alternatif, pentingnya pasokan, kompleksitas pasokan, dan dinamisme pasar pasokan. Berdasarkan empat faktor ini, hubungan pembeli-pemasok digolongkan menjadi delapan kategori berbeda :
1.      Pembelian dan penjualan pasar – kategori ini merupakan pertukaran sederhana dan rutin dengan tingkat pertukaran kerja sama dan informasi moderat
2.      Pembelian per elemen – hubungan ini memerlukan lebih banyak adaptasi oleh penjual serta pertukaran kerjasama dan informasi yang lebih sedikit
3.      Transaksi kontraktual – pertukaran ini didefinisikan berdasarkan kontak resmi dan biasanya mempunyai tingkat kepercayaan, kerjasama dan interaksi yang rendah
4.      Pasokan pelanggan – dalam situasi pasokan umum tradisional, persaingan dan bukan kerjasama merupakan bentuk tata kelola yang dominan
5.      Sistem kerjasama – mitra dalam sistem kerjasama memiliki cara-cara operasional yang seragam, tetapi tidak satupun dari mereka yang menunjukkan komitmen struktural melalui sarana atau adaptasi hukum
6.      Kolaboratif – dalam pertukaran kolaboratif, sebagian besar kepercayaan dan komitmen menimbulkan kemitraan sejati
7.      Adaptif di kedua pihak – pembeli dan penjual melakukan banyak adaptasi hubungan khusus, tetapi tanpa harus mencapai kepercayaan atau kerjasama yang kuat
8.      Pelanggan adalah raja – dalam hubungan yang erat dan kooperatif ini, penjual menyesuaikan diri untuk memenuhi kebutuhan pelanggan tanpa mengharapkan banyak adaptasi atau perubahan sebagaimana bayarannya.
Meskipun demikian, seiring berjalannya waktu, peran dan sifat hubungan bisnis dapat berubah dan diaktifkan, tergantung pada berbagai keadaan. Satu studi menemukan bahwa hubungan pelanggan dan pemasok akan sangat erat ketika  pasokan dipandang penting oleh pelanggan dan adanya halangan pembelian, seperti syarat pembelian yang kompleks dan sedikitnya pemasok alternatif.

2.5.      Hubungan Bisnis : Risiko dan Oportunisme
Investasi khusus adalah pengeluaran yang dirancang khusus untuk perusahaan tertentu dan mitra rantai nilai. Investasi ini membantu perusahaan menumbuhkan laba dan mencapai positioning mereka. Misalnya Xerox bekerja sama secara erat dengan pemasoknhya untuk mengembangkan proses dan komponen khusus yang mengurangi biaya manufaktur mesin fotokopinya. Sebagai gantinya, pemasok mendapatkan penjualan dan jaminan volume, pemahaman tentang kebutuhan pelanggan mereka yang lebih baik, dan posisi yang kuat dengan Xerox untuk penjualan di masa yang akan datang.
Namun investasi khusus juga mempunyai risiko bagi pelanggan maupun pemasok. Teori transaksi dari ilmu ekonomi menyatakan bahwa karena sebagian investasi ini bermasalah, investasi ini mengunci perusahaan yang membuatnya menjadi hubungan tertentu. Informasi biaya dan proses yang sensitif mungkin harus dipertukarkan. Pembeli mungkin rentan untuk bertahan karena biaya peralihan; pemasok mungkin lebih rentan untuk bertahan di kontrak di masa depan karena aset yang didedikasikan atau ekspropriasi teknologi/pengetahuan.
Oportunisme adalah salah satu bentuk kecurangan atau pengurangan pasokan terhadap suatu kontrak implisit atau eksplisit. Oportunisme dapat terjadi ketika pembeli tidak dapat mengamati kinerja pemasok dengan mudah, pemasok dapat menghindari atau berbuat curang dan tidak menghantarkan nilai yang diharapkan. Oportunisme menjadi masalah karena perusahaan harus mendedikasikan sumber daya untuk pengendalian dan pengawasan yang sebenarnya dapat dialokasikan untuk tujuan yang lebih produktif.

2.6.      Pasar Lembaga dan Pemerintah
Pasar institusi terdiri dari sekolah, rumah sakit, rumah perawatan, penjara dan lembaga lain yang harus menyediakan barang dan jasa kepada orang-orang yang mereka urus. Banyak dari organisasi-organisasi ini memiliki anggaran yang rendah. Misalnya, rumah sakit harus memutuskan kualitas makanan yang dibeli untuk pasien. Tujuan pembelian disini bukan laba, karena makanan disediakan sebagai bagian dari keseluruhan paket layanan; minimalisasi biaya juga tidak menjadi tujuan tunggal, karena makanan yang buruk akan menyebabkan pasien mengeluh dan merusak reputasi rumah sakit. Agen rumah sakit harus mencari vendor makanan yang kualitasnya memenuhi standar minimum tertentu dan berharga murah. Bahkan, banyak vendor makanan membuat divisi terpisah untuk menjual ke pembeli seperti lembaga karena kebutuhan dan karakteristik khusus pembeli ini.






BAB 111
PENUTUP
3.1.KESIMPULAN
Dari pembahasan materi mengenai “Menganalisis Pasar Bisnis” dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut :
Pasar bisnis memiliki ciri yang sangat berbeda dengan pasar konsumen :
-                      Pembeli lebih sedikit
-                      Pembelinya lebih besar
-                      Hubungan pemasok-pembeli bisnis erat
-                      Para pembeli terkonsentrasi geografisnya
-                      Permintaan turunan
-                      Permintaannya tidak elastis
-                      Permintaannya berfluktuasi
-                      Pembelian profesional
Pembeli bisnis harus memutuskan banyak hal sebelum melakukan pembelian. Jumlahnya tergantung pada situasi pembelian: kompleksitas masalah yang dihadapi, seberapa baru persyaratan pembelian, jumlah orang yang terlibat, dan waktu yang diperlukan.
Adapun dalam proses pembelian pasar bisnis memiliki beberapa tahapan yang sangat penting dan harus dijalankan sesuai dengan prosedur yang ada pada masing-masing tahapan.














DAFTAR PUSTAKA

Philip Kotler, Manajemen Pemasaran, Edisi Bahasa Indonesia, PT. Indeks Kelompok Gramedia, cetakan PT. Intan Sejati Klaten, 2005.






Tidak ada komentar:

Posting Komentar